Quante volte nella tua vita ti sei sentito dire: “Mi fai lo sconto?” oppure “C’è una scontistica speciale per un cliente come me?”

Non c’è niente fa fare, chiedere uno sconto è un’abitudine che nessun cliente perderà. Ma siamo sicuri che rispondere sempre di sì sia la strategia giusta?

Secondo Elon Musk, uno degli imprenditori americani più ammirati e chiaccherati (fondatore di aziende innovative come Tesla, Space X, HyperLoop e SolarCity), l’idea di applicare sconti speciali sui propri prodotti è inamissibile, indipendentemente da chi lo stia chiedendo!

A tal proposito vogliamo condividere con voi un aneddoto riportato qualche tempo fa dal portale americano Insider.

Lyndon Rive, cugino di Elon, co-fondatore i SolarCity e CEO della società fino al luglio 2017, ha raccontato che dopo molte esitazioni, un giorno chiese se esistesse uno “sconto famiglia” per acquistare la sua nuova Tesla e come dovesse fare per ottenerlo: la risposta di Musk è stata assolutamente spiazzante:

“Certo che puoi, ti basta andare sul sito, compilare il modulo di prenotazione e il prezzo che vedrai alla fine sarà già comprensivo delle agevolazioni familiari!”

Questa frase ci comunica un concetto semplice quanto tremendamente efficace: essere un bravo uomo d’affari vuol dire saper far sentire le persone che abbiamo davanti tutte ugualmente importanti, lasciando da parte nepotismi e trattamenti di favore.

Si tratta di un monito particolarmente utile per chi opera nel mondo delle vendite e deve gestire grandi portafogli di clienti che, spesso, si conoscono tra loro: fare scontistiche “personali” può essere rischioso e può essere percepito come “ingiusto”.

Quindi quando decidi di applicare uno sconto ad una persona, valuta bene se questo si trasformerà in un beneficio o, a lungo termine, in un boomerang che vi tornerà indietro.

In questo breve aneddoto c’è un’ultima lezione importante nascosta nella risposta che Lyndon Rive ha dato alla domanda “Come ti è sembrato l’atteggiamento di tuo cugino? Come ti sei sentito?”

“Assolutamente corretto, per il valore dell’auto che acquisterai, il prezzo richiesto è assolutamente corretto!” (e in effetti Rive e la moglie nel 2016 risultavano proprietari una model S e una Model X).

Tralasciando per un momento che la risposta è stata data dal socio di Musk e CEO di SolarCity, possiamo però ricavare un principio da applicare anche alle nostre attività quotidiane: quando abbiamo un prodotto di valore o una risposta efficace ai problemi della nostra clientela, lo sconto non è più una priorità.

Come evitare di cadere nella spirale delle scontistiche? Ecco un ripasso dei 6 punti fondamentali:

– Raccogli più informazioni possibili sul tuo cliente (e impara a salvarle in un CRM)
– Cerca di vendere soluzioni ai problemi e non semplici prodotti
– Investi nella qualità di ciò che proponi
– Impara a comunicarne il vero valore
– Tratta, per quanto possibile, tutti i tuoi clienti allo stesso modo
– Sii chiaro e “trasparente” quando parli di prezzi

Ovviamente questo non vuol dire che tu non debba mai concedere uno sconto ma cerca sempre di fare in modo che sia parte di una strategia più ampia e non l’unica arma a tua disposizione per vendere di più.

Anche alla Apple non sono scemi e sanno farseli bene i conti

C’è solo una “massa” di prodotto che può essere assorbita dal mercato.

Quindi, se come ogni imprenditore sciocco ragioni anche tu a “spremere il cavallo buono”, avrai magari una veloce fiammata per poi vedere le vendite svaporare dopo qualche mese o un anno nel quale hai saturato tutto (dovendo per forza anche calare i prezzi, non certo alzarli).

“Creare un Brand” non significa scegliere un nome e un logo. Significa piantare quel prodotto nella testa delle persone.

PS: “Meno disponibile” rende il prodotto desiderato, rinforza il brand, aumenta da solo le PR e permette di aumentare il prezzo del prodotto stesso. —> https://www.facebook.com/groups/energybusinesslab