Il Vero Mestiere di un Venditore in Energia

Il brand è tutto. Il prodotto non esiste.

Se è la prima volta che visiti questo blog sappi che qui troverai un linguaggio diretto: se la cosa ti disturba, puoi anche evitare di proseguire con la lettura.

Se invece hai voglia di scoprire cose che nessuno in questo settore ha il coraggio di dirti, prosegui pure: oggi ti voglio parlare di vendita da una prospettiva che sono certo tu non conosci.

La parola «posizionamento» è stata coniata nel 1972 da Al Ries e Jack Trout e – da allora – i grandi marchi di prodotti usano il concetto di posizionamento per ottenere un vantaggio competitivo, cioè un valore aggiunto rispetto alla concorrenza.

I princìpi del posizionamento, del focus e in generale del brand positioning sono adattabili perfettamente alle piccole imprese e possono aiutare tantissimo venditori e liberi professionisti del settore Energetico a vendere di più e meglio.

Avere un “orientamento al prodotto” non farà aumentare le tue vendite ma, anzi, le farà crollare. Letteralmente.

Fai tua l’energia del focus e del posizionamento

Il primo motivo per il quale non si ottiene successo nella vendita è – spessissimo – avere il focus sul prodotto anzichè sul marchio: è meglio avere un brand migliore piuttosto che un prodotto migliore.

Per creare un brand di successo devi puntare ad avere clienti che desiderano davvero acquistare il tuo prodotto con sopra il tuo marchio e, per farlo, devi ragionare in termini di focalizzazione. Focalizza anche la ricerca dei tuoi clientichiedendoti sempre: “Chi è il mio cliente ideale?”

Se ci sono persone che acquisterebbero da te quasi ad “occhi chiusi”, quelli sono i tuoi clienti ideali. Se non ci sono, hai un grande problema perchè – molto probabilmente – il tuo prodotto non lo cerca nessuno e la tua azienda rischia di fare presto una brutta fine.

Non stupirti se ti dico che un domani, nemmeno troppo lontano, potresti tranquillamente “licenziare” i tuoi agenti perché – applicando i sistemi di Vendita di EBL – non ti serviranno più. Infatti le aziende ben focalizzate non hanno bisogno di avere tanti venditori.

Mentre focalizzi il tuo “messaggio” devi capire se il target di persone a cui vuoi vendere sta già acquistando prodotti simili ai tuoi dalla concorrenza: analizza bene i tuoi clienti per capire se sono già abituati ad acquistare quel tipo di prodotti o se, invece, non li conoscevano affatto.

Se vuoi finalmente prendere il controllo della tua azienda e trasformarla nella fonte di acquisizione clienti più potente di sempre nel settore energetico, in grado di polverizzare la concorrenza e vuoi percorrere la tua autostrada per la ricchezza, allora il Gruppo EBL è quello che fa per te.

Il Sistema del Venditore Professionista

La prima cosa importante da fare è selezionare un target di persone ricettivo all’offerta e formulare una proposta che abbia in sè un’idea differenziante rispetto a quello che si trova in giro. Parti dal costruire un messaggio che spieghi al cliente perchè dovrebbe comprare proprio da TE e non dalla concorrenza. Ovviamente è fondamentale:

essere “visibile” a coloro che stanno cercando informazioni sulla soluzione proposta dal tuo prodotto o servizio
stimolare la domanda latente, cioè la domanda di chi non sta cercando attivamente la tua soluzione ma potrebbe essere in target
conoscere il copywriting a risposta diretta, per saper creare proposte che facciano reagire il tuo pubblico target con un’azione concreta
ottenere i dati degli interessati e dar loro la possibilità – in cambio – un report di approfondimento da scaricare
continuare ad informare e seguire il potenziale cliente fino alla richiesta di acquisto da parte sua
mettere il target di riferimento in contatto con la giusta offerta

Tutto ciò fa sì che queste persone “reagiscano” facendoti notare che sono interessate a saperne di più, a ricevere una proposta o maggiori chiarimenti o più informazioni. Sono segnali che ti fanno capire che hai attratto l’attenzione dei clienti che hanno “i tuoi soldi”.

Per te e la tua attività può essere una svolta EPOCALE. Puoi sapere PRIMA di contattare le persone se sono interessate o meno a ciò che proponi. Non hai più bisogno di “vendere alla vecchia maniera”, né di avere la faccia tosta di “intortare” il cliente quando ce l’hai davanti.

Il Blog come Strategia di Web Marketing

L’approccio corretto non parte MAI dalla scelta dello strumento da utilizzare, ma dall’elaborazione di una strategia corretta per il caso specifico e che si basa sempre sul processo di acquisto tipico dei propri clienti.

Uno dei vantaggi principali di un business blog in una strategia di web marketing è la possibilità di intercettare la “domanda consapevole”, composta dai potenziali clienti che cercano informazioni relative ai tuoi prodotti/servizi o affrontano problemi che i tuoi prodotti risolvono.

Ti sei mai chiesto quale sia il processo di acquisto online tipico dei tuoi clienti? E’ la domanda più importante a cui dovresti rispondere.

Non ci sono grandi differenze di base tra B2B e B2C. Il Blog resta sempre LO strumento principale di acquisizione clienti.

L’aspetto fondamentale su cui si deve basare ogni blog pensato per fare Business è questo: consideralo il luogo dal quale lancare i tuoi messaggi che devono andare a colpire e influenzare il tuo target di riferimento.

“Oggi la ricerca mostra come il 68% della decisione di acquistare qualcosa (qualunque cosa) sia presa dai clienti prima di incontrare il venditore. Questo perché internet è un conduttore di informazioni”.

I clienti cercano te e la tua azienda, cercano di capire se siete generalisti o proponiate soluzioni specifiche, cercano testimonianze e recensioni di clienti soddisfatti che parlino per voi, per non dover ascoltare solo i tuoi slogan.

Come puoi farti scegliere dai clienti – rispetto alla concorrenza – se non hai argomenti interessanti e dici quello che dice qualunque venditore del settore? Concentrati sul Brand, NON sul prodotto.

Mentre i tuoi concorrenti hanno a disposizione solo visite e telefonate per influenzare i clienti, tu puoi avere il tuo “esercito” di articoli che acquisiscono clienti al posto tuo.

L’importanza di avere una strategia comunicativa

Non pianificare una strategia comunicativa potrebbe pregiudicare il funzionamento della strategia di marketing di ogni PMI (Piccola-Media Impresa).

Più offri contenuti ed intrattieni gli utenti, più avrai la possibilità che questi vengano attratti e fidelizzati da ciò che scrivi, diventando facilmente potenziali clienti. Se non sei disposto a testare strumenti di Marketing che potrebbero anche non funzionare, non scoprirai mai cosa può fare la differenza per la tua azienda.

1) Individua l’argomento principale della tua strategia

2) Sviluppa, in seguito, una serie di argomenti correlati che saranno di supporto al tuo topic centrale e che, a loro volta, verranno approfonditi uno per uno: in questo modo raggiungerai più facilmente il tuo target

3) Collabora con persone influenti del settore, che hanno un grande seguito e che possono aiutarti a pubblicizzare i tuoi servizi

“Il coraggio di tentare, sapendo di poter fallire, è tra le premesse del successo”.

Per chiarezza è bene precisare cosa NON è il nostro Blog, così possiamo stabilire subito una linea comune:

NON è un blog super tecnico
NON è un blog che parla di e-commerce come lo intendi tu, quindi qui non troverai venditori d’assalto nascosti dietro ad un sito statico
NON è un blog creato da “tecnici programmatori” che scrivono con termini incomprensibili al 97% delle persone
NON è un blog nato perchè non sapevamo cosa fare

Dunque… se ti stai chiedendo allora come devi intenderlo, ecco la mia risposta:

Questo blog fa per te se sei una persona che ha voglia di imparare ad utilizzare le informazioni gratuite come arma POTENTISSIMA per poter cambiare radicalmente il modo intendere il “marketing” e la “vendita” nella tua impresa.

Se hai già scritto una sufficiente quantità di articoli per il tuo Blog, puoi considerarti a buon punto. Questa è la cosa più importante. Di solito, partire rappresenta lo scoglio più grande per chiunque.

Se sei riuscito ad “accendere” il tuo motore più potente di acquisizione clienti, posso dirti che hai la possibilità di utilizzare – a differenza di moltissimi in questo settore – uno strumento davvero POTENTE.

Hai certamente un ENORME vantaggio rispetto a molti tuoi competitors, che al massimo gestiscono o si fanno gestire la pagina Facebook, spesso in maniera totalmente sballata.

Un conto è fare l’attaccante che deve fare goal saltando pochi avversari o a porta vuota, un conto è dover essere sempre Ronaldo e dover scartare tutta la squadra per segnare. Invece che spingere a forza per farsi ricevere da qualcuno per potergli “cantare” la presentazione-vendita a memoria, la strada saggia è avere un sistema di attrazione e selezione di clienti selezionati, qualificati e pre-educati a voler fare affari con te.

Questo non significa che sia meno necessario – oggi – conoscere le migliori tecniche di vendita per portare il cliente ad un accordo e nemmeno vuol dire che la vendita sia diventata nel tempo un gioco da ragazzi. La vendita non è “per signorine” ma per chi ha la voglia di crescere.

“L’ignoranza vince sulla conoscenza, e questo è un grande vantaggio per chi non ha smesso di studiare a 19 o 24 anni… Sei fai Impresa in Italia hai un grande vantaggio: probabilmente i tuoi competitor hanno smesso di studiare quando tu hai iniziato. Amen.” (Matteo Rivolta)

Non passa giorno che non incontro venditori o imprenditori che mi dicono “ho capito l’importanza del blog, ma adesso sono incasinato.. lo faro’ piu’ in la’.” È anche il TUO caso? Avere un blog e’ qualcosa che DEVE far parte del tuo lavoro QUOTIDIANO, perché ti aiuta a vendere di piu’ e piu’ facilmente. E ti mette piu’ soldi in tasca.

NON è da considerare un hobby, a cui ti dedicherai quando sarai meno incasinato col tuo “vero” lavoro. Portare avanti un blog, deve diventare una parte INTEGRANTE del tuo lavoro!