Vendere in Energia: la Strategia per il Tuo Successo
Qualunque sia il prodotto o servizio che venda la tua azienda, hai bisogno di implementare strumenti efficaci per conquistare nuovi clienti.
“Ricorda: o cresci o muori. Gli imprenditori che non si impegnano a far crescere la propria impresa e se stessi, accettano implicitamente la regressione, la stagnazione e – in ultima analisi – la mediocrità che porta al fallimento” – (Jay Abraham)
Se la tua è un’attività commerciale, il tuo business è acquisire clienti: come il panettiere in piazza. Per quanto ti suoni strano, le similitudini con il lavoro che fa il panettiere – parlando di marketing – sono maggiori rispetto alle differenze.
È come il DNA umano e quello della scimmia: se li guardi da fuori sembrano diversi, ma il 98% del DNA è uguale; le piccole differenze ce le metti tu.
La vendita è una scienza: si fa con i numeri e NON con la creatività. Se hai un’azienda messa male perché sei un generalista e non hai idee differenzianti – o fai le cose esattamente come le fanno gli altri – allora non puoi pretendere che qualcuno, con la bacchetta magica, metta a posto il fatto che tu non sappia fare l’imprenditore.
Il marketing non può rimettere in piedi un’azienda che non funziona, purtroppo.
Prima capite che dovete fare il contrario di ciò che fa la concorrenza, rimanendo fedeli alla vostra focalizzazione e alla vostra strategia, prima prospererete.
Essere diverso, speciale, unico e vantaggioso agli occhi dei clienti è fondamentale per il tuo successo. Se vai a guardare come si pubblicizzano la maggior parte delle attività per aumentare le vendite scoprirai che, quando va bene, parlano di:
1. Chi siamo e cosa facciamo
2. Questo è ciò che vendiamo
3. Questi sono i benefici e le caratteristiche
4. Questo è il prezzo e lo sconto che facciamo
5. Questo è come puoi contattarci
STOP. Nient’altro.
A volte gli imprenditori hanno troppe idee, la prima cosa da fare è focalizzarti.
Il concetto di “posizionamento” non consiste più semplicemente nell’avere un vantaggio rispetto ai vostri concorrenti: oggi dovete essere visti come l’UNICA soluzione, strategia o opportunità praticabile per il problema o il desiderio che il mercato sta cercando di affrontare.
Posizionamento
Una grandissima parte del successo finanziario oggi per chi vende, che sia un agente di commercio o un titolare di PMI, deriva dal saper creare sistemi di acquisizione clienti a getto continuo e massimizzare la trasformazione di quei contatti in contratti, fatture e pagamenti.
- Cosa puoi assicurare ai tuoi potenziali clienti che la concorrenza non riesce a garantire? Chiediti perché una persona dovrebbe scegliere proprio te come fornitore di beni o servizi tra tutti quelli presenti sul mercato.
- Cosa hai di speciale, diverso, di meglio, di più conveniente, di maggiore qualità o più efficace da offrire nel tuo settore rispetto a tutti gli altri? Per rispondere sensatamente a queste domande bisogna mettersi dalla prospettiva del cliente ed entrare nella sua intima psicologia e nel suo dialogo interiore.
Devi essere molto più “raffinato” nella tua proposta, perché ci sono troppe scelte. Devi focalizzarti e diventare la prima scelta che compare ai tuoi clienti quando pensano alle soluzioni che fornisci o ai problemi che risolvi.
Le domande che devi farti sono:
– Di cosa ha bisogno in effetti il mio potenziale cliente target?
– Quali bisogni o desideri sta cercando di colmare?
– Quali problemi sta cercando di risolvere?
– Quali sono le rassicurazioni che cerca da parte dei suoi interlocutori?
– Da chi si sta servendo ora?
– Cosa posso fare meglio o più del mio concorrente per attirarlo dalla mia parte?
– Come posso portarlo via alla concorrenza?
– Su quali leve posso contare per fare la differenza?
Ovviamente, si dà per scontato che ciascuno nel proprio specifico settore conosca a fondo il mercato in cui opera, i concorrenti diretti e le relative strategie con cui operano, i prodotti/servizi offerti e quant’altro.
Al giorno d’oggi la condizione essenziale per competere e primeggiare in qualsiasi mercato, è assumere uno spiccato orientamento alla concorrenza, per capire come muoversi diversamente dagli altri e non commettere l’errore di imitarli. Bisogna trovare una prospettiva diversa da cui analizzare il tuo mercato e individuare un fianco scoperto dei tuoi avversari e attaccarli proprio da lì.
Ovviamente si tratta di assumere un focus molto ristretto su un target specifico di clienti con particolari esigenze, rinunciando a tutti gli altri. D’altronde, non si può vendere a “tutti” perché significherebbe non avere un target a cui rivolgersi.
Chi ha ancora questa “visione” imprenditoriale – e non si è ancora estinto – ha comunque le ore contate perché il mercato non perdona errori di questa portata.
Lo scopo della vendita fatta in maniere professionale è proprio questo: mettere i venditori a contatto con clienti pre-motivati e pre-educati a valutare la nostra proposta. In una scala da 1 a 10 il cliente entrato nel nostro sistema, prima di incontrarci deve essere già almeno a 8 (come “voglia di comprare”) solo da noi.
Come diventare un fornitore insostituibile per il cliente?
Uno dei problemi ricorrenti degli imprenditori, è quello di riuscire a “blindare” i propri clienti dai continui attacchi della concorrenza i quali – in un mercato sempre più competitivo – sono costantemente alla ricerca di condizioni sempre più favorevoli, abbassando così notevolmente il loro livello di fedeltà verso le aziende.
Per i venditori ovviamente, questa condizione suscita continua tensione e rischia di produrre una corsa al continuo massacro dei prezzi e ad un allungamento dei termini dei pagamenti. Chi non conosce altre strade, purtroppo finisce in questa spirale perversa, dove all’inizio ha persino la sensazione di riuscire ad aumentare il cash-flow e fidelizzare il cliente, mentre a medio lungo termine, questa strategia non può rivelarsi che un palliativo.
Tra l’altro, questo diffuso atteggiamento, non fa che rinforzare la tendenza dei clienti a chiedere sempre di più ai propri fornitori, creando un vero e proprio punto di non ritorno.
Chi invece sa essere più efficace, padroneggiando la comunicazione, le tecniche negoziali ed il marketing meglio dei propri concorrenti, non cade in questo pericoloso buco nero ma crea così tanta differenza, rispetto a loro, da risultare praticamente insostituibile per il cliente ed inarrivabile per i concorrenti.
L’unica Leadership che conta nel commercio, è quella “percepita” dall’acquirente.
Per andare sul pratico, voglio fornirti alcuni strumenti pragmatici per aiutarti ad uscire dalla mischia di chi ogni giorno perde denaro in sconti incontrollati ed aiutarti con suggerimenti preziosi, sia nel corso della vendita, sia a valle degli acquisti effettuati dai tuoi clienti.
Non fare sconti. Offri di più!
Per avere successo nel business dell’Energia, e non solo in questo, è fondamentale:
- Fare una promessa (diversa dalla concorrenza e rilevante per il cliente)
- Comunicare questa promessa con il Marketing
- Rispettare la promessa
- Superare le aspettative del cliente
La chiarezza nel tuo essere una soluzione unica, che lavora a un livello inaspettato, in grado di stupire, mantenere e superare le aspettative ti permetterà di amare dieci volte di più il tuo lavoro rispetto a ora ed essere dieci volte più efficace nella vendita e dieci volte più sicuro e determinato.
Nelle trattative importanti o su ordini di particolare importo, anche se ti viene richiesto, non effettuare sconti e non proporre “buoni”, resta fedele al prezzo che hai stabilito. Trova invece il modo di valorizzare meglio alcuni aspetti del tuo prodotto o servizio, che faccia percepire al tuo buyer un alto valore aggiunto a quello che proponi, rispetto agli sconti offerti dalla concorrenza.
Può trattarsi di un supplemento di informazioni sul prodotto, una facilitazione nella spedizione o consegna o un supporto formativo per il suo personale, affinché possa risultare più facile l’utilizzo di ciò che gli hai appena venduto. Oppure ancora, un bonus per gli acquisti successivi.
L’importante è che si tratti di qualcosa di inaspettato e che non faceva parte del tavolo negoziale, che venga offerto dopo che l’accordo è stato raggiunto e che non riguardi qualcosa che fosse stato richiesto in precedenza e che magari gli avevi negato.
Devi creargli, insomma, una gradita e inaspettata sorpresa, per assicurarti il suo apprezzamento e la sua fedeltà. Contattalo dopo l’invio del prodotto o l’erogazione del servizio!
Il tuo marketing crea il mondo nel quale andrai a vendere. Senza marketing venderai nel mondo creato dai tuoi concorrenti.
Come valuteresti il tuo fornitore se dopo l’acquisto ti contattasse dimostrandoti il suo interessamento, chiedendoti un parere sull’utilizzo del prodotto o sull’effetto del servizio, offrendoti la sua collaborazione affinché la tua esperienza d’uso risulti massima?
Senza alcun dubbio questo semplice gesto, da solo, lo renderebbe decisamente al di sopra di qualunque altro fornitore che, per pigrizia, noncuranza o semplice ignoranza aziendale, non si sarebbe mai sognato di fare. Se sei consapevole che il tuo cliente incontrerà un problema, anticipalo, offrendogli una soluzione prima che sia lui a chiedertela.
Purtroppo non sempre le cose vanno lisce e in taluni casi potrebbero insorgere difficoltà di vario tipo tra il vostro accordo e la piena soddisfazione del cliente. Mi riferisco a qualunque intoppo: problemi tecnici, di spedizione, invii errati, scontistiche non applicate, merci fallate, ecc… Questo genere di disservizi, purtroppo, sono all’ordine del giorno e si possono verificare in qualsiasi momento.
Che fare?
Anziché subire reclami e lamentele, è possibile trasformare il problema in opportunità, contattando immediatamente il cliente, prevedendo questo specifico protocollo:
- Presenta le tue scuse e quelle di tutta la tua azienda, anche se la causa non è strettamente legata a te
- Mettiti a disposizione per risolvere il problema o proponi tu la soluzione al cliente.
Ovviamente questi sono solo alcuni degli accorgimenti che puoi mettere in atto per distinguerti dalla concorrenza, che molto di rado li mette in pratica tutti e tre. Il più delle volte si tratta di azioni semplici e banali, ma che producono effetti altamente produttivi se sono contemplati all’interno del processo di customer care.
Ora rispondimi sinceramente: la tua azienda si erge al di sopra del rumore, oppure è parte del traffico ordinario?
Sii onesto con te stesso ed ammettilo. A nessuno piace essere invisibile e dover sottostare al massacro dei prezzi, quando si hanno a disposizione alternative molto più gratificanti e decisamente più performanti per il tuo business.
Perciò se vuoi creare un’azienda competitiva, devi puntare a un sistema di vendita che produca “valore percepito”, che risolva davvero problemi alla gente, oppure che ne migliori l’esistenza o l’esperienza. Non limitarti a vendere semplicemente il prodotto in sé, praticando sconti come unico modo per contrastare la concorrenza.
Quando pensi al tuo mercato, devi domandarti:
- Quali problemi risolvo ai miei clienti, quali bisogni riesco a colmare dove gli altri lasciano il vuoto?
- Quali vantaggi offro nel concreto rispetto ai miei competitors?
- In che cosa mi differenzio principalmente?
- Quello che faccio, quanto viene percepito di valore?
- Quali prove possiedo per sostenere quello che affermo?
Rispondendo a queste semplici domande, vieni indotto ad assumere un nuovo punto di vista riguardo al tuo posizionamento, che ti indicherà la via d’uscita dall’anonimato e l’inizio di una nuova esperienza entusiasmante.
Desideriamo condividere queste conoscenze preziose, acquisite in anni di lavoro e studi nel settore energetico, con chiunque voglia investire sulla propria impresa, apprendendo tecnologie operative per sviluppare Business a sette cifre, scalzando la concorrenza. Saremo felici di condividere queste conoscenze e abilità, che faranno di Te un imprenditore Leader a prova di qualsiasi crisi.
Dai Energia al Tuo Business!
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